Představíte nám vaši práci a tým?

Já mám na starosti obecně technické realizace, což zahrnuje jak programátory z vývoje, tak ajťáky, kteří implementují řešení. Moje oddělení zahrnuje přibližně 20 lidí – z toho asi 15 IT odborníků a asi 5 programátorů. Je to odhad, protože týmy se nám v Computer Help do určité míry prolínají. Programátor nebo IT odborník se občas stává školitelem, školitel občas programuje. Stejně tak IT specialista se občas stává obchodníkem – opačně už to logicky moc nefunguje.

Jak tedy vznikají týmy pro vaše IT projekty?

Obecně nemám moc rád, když se škatulkuje: „tým obchodníků“, „tým programátorů“… Vzniká pak takový nešvar, že obchodník vytěží příležitost, ale kolikrát neví, co prodal, projekťák pak netuší, jak se to naprogramuje a programátor už vůbec nemá ponětí, co zákazník vlastně potřebuje. Snažíme se proto vytvářet 2-3členné mini týmy, kde každý má cit pro jinou část projektu, ať už je to zákaznický úhel pohledu, nebo ten technický. Jsem naopak rád, když je ajťák nebo programátor taky trochu projekťák. Někdy jsem obchoďákem já, jindy zase pracuju na projektu, kdy mě šéfuje můj podřízený. Velmi se nám to osvědčilo. Dokážeme tak lépe vnímat potřeby nejen zákazníka, ale i ty své navzájem.

Soudím, že taková spolupráce musí zákonitě vyžadovat především dobré komunikační dovednosti.

Ano, kvalitní komunikace je pro nás naprosto klíčová. Naše týmy sice nejsou ucelené, ale máme výhodu, že jsme si za ty roky ustálili společné postupy a názory na věc, a tak se snažíme všichni postupovat. Já se o to rozhodně se svými lidmi snažím.

Co vše klientům můžete v rámci vašich technických služeb nabídnout?

Naše portfolio IT služeb zahrnuje tři typické situace zákazníků – buď se jedná o trvalý IT servis, kdy máme nasazené lidi u klienta nebo službu Aktivní správa v menších firmách, kdy náš tým do firmy dochází. Případně jde o IT konzultace a technickou podporu na dálku. Specifickou oblastí služeb jsou odborné posudky třeba na téma stavu infrastruktury, způsoby nasazení produktů či služeb, porovnání různých alternativ dalšího rozvoje (například jestli se firmě vyplatí nahradit vlastní servery cloudem).

Z podhoubí IT služeb nám pak velmi často vyplývají programátorské projekty. Tzn. když už náš člověk zná prostředí zákazníka, dokáže analyzovat situace, které by bylo možné třeba implementací jednoduchého databázového systému zefektivnit. Například vidí, že ekonomické oddělení stále přesouvá data v Excelu zleva doprava, přenáší je přes schránku atd., což není efektivní. Přitom by mohlo mít jednoduchý databázový systém, který umí určité kroky dělat automaticky nebo zpřístupnit konkrétní informace určitým uživatelům. Většinou jde tedy o projekty na zakázku, máme jen velmi málo „krabicových řešení“.

Předpokládám, že si asi zakládáte spíše na dlouhodobé spolupráci, abyste mohli dobře poznat prostředí klienta. Na čem z vaší zkušenosti závisí její úspěšnost?

Jsme takoví běžci na dlouhou trať, to ano. Pro některé klienty pracujeme třeba i 15-20 let a už spolu máme nastavenou jistou komunikační strategii. Víme, jak se firma vyvíjí, jakým výzvám čelí a dokážeme ji odborně dál nasměrovat. Znalost prostředí zákazníka beru jako obrovskou přidanou hodnotu spolupráce. Zpravidla úspěch implementace řešení totiž není závislý ani tak na tom, jak kvalitně je produkt vyvinutý. To je sice důležité, ale ne klíčové. Největší kouzlo spočívá v kvalitním produktovém marketingu, který přesvědčí uživatele, že je dané řešení skutečně posune v jejich práci dále.

A jsme zase u té komunikace…

Rozhodně. Komunikace a důkladná analýza potřeb jsou schopny nám připravit prostředí firmy do té míry, aby uživatelé naše řešení akceptovali.

Hodilo by se zde přirovnání: „dvakrát měř a jednou řež“, respektive v tomto případě spíš příměr: „dvakrát analyzuj a komunikuj a až pak jednou vyvíjej“.

To sedí. Když se projekt na začátku špatně „vykomunikuje“, předělávka stojí spoustu peněz, a to je pro nás strašná škola. Proto věnujeme velké úsilí různým náčrtům a vizualizacím pro klienty, aby si dovedli představit, jak to bude ve finále vypadat. Často když to vidí, tak jim dojde, že tam chtějí něco jiného, než původně chtěli… Máme například zákazníka, u kterého jsme vyvíjeli CRM systém jako třetí dodavatel stejného řešení v řadě. Předchozí řešení byla vytvořena, ale buď se neujala, anebo se to někde v procesu zaseklo. Vyvinout produkt vážně není konečné vítězství. To nastává až když ho zákazníci skutečně přijmou.

Platí to i u technických implementací?

Tam je komunikace taky důležitá, ale není to takové jako u vývoje. Zpravidla když si někdo objedná instalaci serveru, tak tým přijde, implementuje řešení, jak má a zase odejde. Není tam prostor pro velkou míru empatie. Na druhou stranu empatie je rozhodně důležitá pro náš obchodní tým, který musí umět identifikovat, co zákazník skutečně potřebuje nejen s ohledem na to, co říká. Řešení musí být přiměřené. Nechceme se za něj stydět. Nejsme přátelé strategie: „vybereme vám to nejlevnější za každou cenu“ a ani nechceme za každou cenu prodávat všechno, abychom se pak zákazníkovi ani nemohli podívat do očí. Tenhle přístup razíme vůči stávajícím klientům, ale i novým, protože za tím vším stále stojí naše snaha o dlouhodobou spolupráci.

Kdo je vaším typickým klientem?

Většinou jsou to střední firmy do 100 uživatelů, pro které je nejvýhodnější využívat náš servis formou outsourcingu IT služeb. V případě IT konzultací jsou naši zákazníci zpravidla větší firmy. V IT službách tvoří přibližně 85 % naše portfolia produkty Microsoft, jehož jsme letitým partnerem. Ve vývoji je nabídka řešení pestřejší. Tam je to tak 50:50 a vyvíjíme Linux i Microsoft řešení.

Setkáváte s nějakým častějším tématem poptávek?

V posledních 5-10 letech se z našeho pohledu výrazně zvýšila potřeba informačních systémů pro zpracování dat. Jak se firmy komplexně rozrůstají, vzrůstá i potřeba ukládání, zpracování a vyhodnocování dat. Zpravidla začínají s Excelem a PDFky a nějakou dobu s tím dokáží fungovat. V určitý okamžik se to však zlomí a organizace najednou zjišťuje, že nemá svá data pod kontrolou. Z pár tabulek se stává excelovské peklo, a pak volají nám… Snažíme se tedy ucelit a automatizovat zpracování a práci s daty a workflows. Už mnoho let takto například vyvíjíme informační systém pro společnost Saint Gobain, který využívají desítky, možná i stovky uživatelů ve firmě.

Jsou i projekty či oblasti, kterým se naopak nevěnujete?

Samozřejmě. Při současné šíři technologických možností nejsme schopni pokrýt vše do hloubky. Na některé oblasti však máme síť osvědčených partnerů, kteří řeší specifické služby. Jedná se například o telefonní služby, kabelová vedení či technologie týkající se chlazení. Pokud si zákazník přeje, aby se při realizaci ještě vymalovala serverovna, tak seženeme někoho, kdo to udělá. 🙂 Pak jsou aktivity, kterým se nevěnujeme vůbec a raději, než bychom řešili projekt subdodávkou, tak zákazníka doporučíme dále. Typicky jde například o Java řešení. Každopádně stávají se nám i situace, kdy poptávaná technologie sice neodpovídá našim kompetencím, ale podaří se nám s klientem vymyslet vhodnou alternativu, kterou jsme schopni dodat a splní jeho požadavky.

Vnímáte určité sílící trendy na trhu, na které se nyní připravujete?

Jedním z trendů, který se začal objevovat někdy mezi lety 2010-12 a od roku 2015 vnímáme, že zesiluje, je cloud. To je pro nás obrovská výzva, neboť očekáváme, že bude nadále zesilovat a spektrum cloudových služeb je opravdu široké. Ne vždy se však firmě vyplatí, a proto je tu na pomoc Computer Help.